일본 B2B 시장 두드리는 한국 기업… 전시회 활용법도 진화

일본 현지 전시회를 통해 바이어를 발굴하고 거래를 넓히는 한국 기업이 여러 산업군에서 눈에 띄게 늘고 있다.

디지털·정보기술(IT) 분야에서만 인공지능(AI)과 디지털전환(DX) 관련 기업 195개 사가 RX Japan(알엑스재팬) 주최 전시회에 참가해 일본 시장의 문을 두드렸고, 기계요소 관련 160개 사, 자동차 관련 80개 사 등이 제조 분야 전시회에 이름을 올렸다. 소비재와 반도체, 에너지 분야까지 영역이 확장되면서 일본 진출을 위한 중요한 접점으로 전시회를 활용하는 흐름이 강화되는 모습이다.

그러나 참가 자체가 곧바로 실적으로 이어지는 것은 아니다. 많은 기업이 전시회 선택부터 바이어 접근, 상담 이후 계약까지 이어지는 ‘실행의 구조’를 설계하는 단계에서 어려움을 겪는다.

일본 최대 전시회 주최사 알엑스재팬(RX Japan)이 다음달 서울과 부산에서 한국 기업을 대상으로 ‘2026 일본 시장 진출 전략 세미나 및 일대일 맞춤 상담회’를 여는 것도 이 때문이다. 알엑스재팬은 단순 정보 제공을 넘어, 전시 참가를 실질적인 성과로 연결하기 위해 필요한 점검 항목과 실행 순서를 기업별로 구체화하는 데 초점을 맞췄다.

수주 가능성을 높이는 타깃 접근법 제시
세미나 직후 이어지는 일대일 맞춤 상담은 각 기업의 산업군과 진출 목적에 맞춰 실행 가능한 전략을 직접 제안하는 방식으로 운영된다. 자사에 적합한 전시회를 고르는 판단 기준부터 일본 시장에서 공략해야 할 바이어군 설정, 부스 방문률과 상담률을 높이기 위한 운영 설계까지 실무 관점에서 짚어볼 수 있도록 구성했다. 일본식 비즈니스 커뮤니케이션의 핵심과 상담 이후 후속 미팅·계약 논의로 이어지는 사후 관리(팔로우업) 흐름을 집중적으로 다룰 계획이다.

알엑스재팬 측은 전시회 참가를 준비하는 기업이 겪는 가장 큰 고민이 “어느 전시를 골라, 어떤 방식으로 바이어를 만나고, 상담 이후 무엇을 해야 계약까지 이어질지에 대한 그림을 그리는 일”이라고 설명했다. 상담 프로그램은 각 회사의 업종과 목표를 기준으로 이런 실행 절차와 판단 기준을 정리해 주는 데 초점을 맞췄다는 것이다. 기업별 맞춤 형식으로 진행되며, 자리 수가 한정적인 만큼 사전 신청이 필요하다.

업종별 시장 흐름·현지화까지 ‘실전 중심’ 구성
상담회에 앞서 열리는 세미나는 업종에 따라 세분화된 트랙으로 운영된다. 디지털·IT와 제조·산업, 소비재, 신성장 산업 등으로 나눠, 일본 시장의 최근 트렌드와 바이어 수요, 업종별 시장 흐름을 짚고 일본 바이어가 실제 거래 과정에서 무엇을 중시하는지 구체적으로 다룬다.


부스 방문과 상담 비율을 끌어올리는 전시 운영 전략, 일본식 비즈니스 커뮤니케이션 특징, 상담 이후 후속 미팅·협업 논의로 이어지게 만드는 팔로우업 방식도 핵심 주제다. 전시 참가를 한 번의 홍보 이벤트에 그치지 않고, 실질적인 사업 기회를 발굴하는 과정으로 바꾸는 데 필요한 실무 노하우를 정리해 주겠다는 취지다.

알엑스재팬 관계자는 메일 회신을 통해 “전시회에 나가는 기업 입장에서는 단순히 바이어를 만나는 것에서 끝나지 않고, 이후 어떤 흐름으로 논의와 계약을 이어갈지 설계하는 일이 중요하다”며 “기업별 상황에 맞는 실행 순서와 판단 기준을 세울 수 있도록 돕는 것이 이번 프로그램의 역할”이라고 말했다. 일본 B2B 시장 공략이 제품만 들고 나가는 것에서 끝나지 않고, 사전 기획과 체계적인 사후 관리에 의해 갈린다는 의미로 풀이된다.